Переговоры: ведение


Переговоры: ведение
Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов и неоднороден по своим задачам. Выделяются этапы ведения переговоров: 1) Уточнение интересов и позиций сторон. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения, относятся: повестка дня; временные рамки; очередность выступлений оппонентов; порядок принятия решений. Взаимодействие между оппонентами состоит в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме. 2) Обсуждение. Здесь вырабатываются осн. параметры совмест. решения проблемы. Внося предложения по тому или иному варианту решения и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Стремясь к достижению односторонних преимуществ, могут демонстрировать жесткий стиль позиционного торга, что заводит переговоры в тупик. В сложившейся ситуации возможны 2 варианта дальнейших действий оппонентов: а) уход из-за стола переговоров, б) поиск позитивного выхода. 3) Достижение соглашения. Это третий, завершающий этап ведения переговоров: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей, предстоит сделать окончательный выбор, к-рый должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Область, где возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Достижение соглашения возможно на основе принятия разных типов решения, а также работы над переговорным соглашением и последующим закреплением переговорных решений. Лит.: Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008. Ж. Б. Скрипкина

Психология общения. Энциклопедический словарь. — М.: Когито-Центр. . 2011.

Смотреть что такое "Переговоры: ведение" в других словарях:

  • Переговоры: ведение - тактические приемы — Приемы, относящиеся к переговорам типа «позиционный торг», наиболее известны и многообразны. Это: 1) завышение требований; 2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции; 3) выжидание; 4) «салями» (информация предоставляется оппоненту… …   Психология общения. Энциклопедический словарь

  • Переговоры — Международные переговоры  коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов… …   Википедия

  • ПЕРЕГОВОРЫ МЕЖДУНАРОДНЫЕ — одна из наиболее эффективных форм делового общения субъектов меж ду народного права для обмена мнениями по вопросам, представляющим взаимный интерес. Ведение П.м. обычно осуществляется органами или лицами, наделенными соответствующими… …   Энциклопедия юриста

  • Переговоры на основе стратегии «позиционный торг» — представляют собой стратегию ведения переговоров, при к рой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Важно различать позиции и интересы сторон, к рые бывают скрыты за позициями. Позиции это то, чего стороны хотят… …   Психология общения. Энциклопедический словарь

  • переговоры —   , мн.   Вид диалога1: процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения. П. проводятся по определенному поводу, при определенных обстоятельствах (например, при несовпадении интересов), с… …   Учебный словарь стилистических терминов

  • Вознаграждение за ведение дел — вообще обсуждается по началам личного найма, но в торговом быту нередко получает иной характер, именно при сделках комиссионных, экспедиционных и т. п. (см. эти сл.). Кроме того, гражданскому праву известны случаи, когда лицо безвозмездно… …   Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

  • Коллективные переговоры — одна из важнейших форм социального партнерства, подготовки и заключения коллективных договоров и соглашений, обеспечивающих эффективную социальную защиту работников, разрешения коллективного трудового спора. Любая из сторон социального… …   Российская энциклопедия по охране труда

  • Логунова, Людмила Борисовна — (р. 29.12.1946) спец. по теории познания; канд. филос. наук, доц. Род. в Комсомольске на Амуре. Окончила филос. ф т МГУ и асп. того же ф та (1979). Доц. кафедры филос. гума нит. ф тов МГУ. Канд. дисс. "Философско методо логический анализ… …   Большая биографическая энциклопедия

  • Психотехнология переговоров с преступниками — Переговоры один из ненасильственных способов борьбы с преступностью, основанный на законе, нравственности и психологии и представляющий собой в ряде криминальных ситуаций диалог с преступниками (преступными организациями, обществами, группами) в… …   Психология общения. Энциклопедический словарь

  • Кошон, Пьер — Пьер Кошон фр. Pierre Cauchon Бартелеми Ре …   Википедия

Книги

Другие книги по запросу «Переговоры: ведение» >>